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2008年是出口型中小企業(yè)最艱巨的一年，勞動(dòng)力和原材料價(jià)格大幅度上漲，出口退稅調(diào)低，國民幣匯率不斷變更，這些都給出口型中小企業(yè)帶來不少壓力。筆者作為浙江中小企業(yè)的一員，在面臨壓力的同時(shí)也在不斷地調(diào)劑和思考。

　　從長遠(yuǎn)來說，中小企業(yè)目前碰到的艱苦，并不見得是一件壞事情，根據(jù)很多企業(yè)實(shí)踐證實(shí)，多數(shù)能夠積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)國民幣升值的企業(yè)反而能夠獲得更大的市場份額和更快的利潤增加。我們的企業(yè)（寧波市新東方工貿(mào)有限公司）就是一例。

　　當(dāng)冷冬真正來臨時(shí)，我們首先應(yīng)當(dāng)具備理性的心態(tài)，同時(shí)冷靜分析：國民幣升值的確會(huì)影響出口，但重要原因不在升值，而在于外需的降落、勞動(dòng)力本錢上升以及出口退稅政策的調(diào)劑。出口企業(yè)的本錢中50％～60％是原材料本錢，20％是人工本錢，匯率并不是重要方面。

　　固然我們沒措施轉(zhuǎn)變大環(huán)境，但是我們可以轉(zhuǎn)變自己。只要我們積極應(yīng)對(duì)，完整可以解決目前的標(biāo)題，甚至通過這樣的“冷冬”進(jìn)行一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，從而更好地發(fā)展企業(yè)。

　　以下是筆者作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營者看待匯率持續(xù)變更的一些思考，盼看給大家一些啟發(fā)。

　　一、增加結(jié)算幣種

　　在國民幣升值壓力下，增加更多價(jià)結(jié)算幣種很有必要。比如企業(yè)在對(duì)外貿(mào)易中以歐元貨幣等非美元盤算，甚至是用國民幣直接結(jié)算，可最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但是這里也存在幾個(gè)標(biāo)題。

　　1.支付習(xí)慣的標(biāo)題。長期以來對(duì)外貿(mào)易中都習(xí)慣用美元支付，尤其是對(duì)一些買家來說更是根深蒂固。2.就目前匯率變動(dòng)的情況，不僅賣方要回避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)口商也會(huì)衡量是用歐元還是美元結(jié)算對(duì)自己更有利。3.買家對(duì)歐元的信心標(biāo)題。從某種程度上來說，歐元也存在一部分匯率的風(fēng)險(xiǎn)。不過當(dāng)筆者跟德國、意大利客戶協(xié)商的時(shí)候，大部分客戶表現(xiàn)接收。

　　二、報(bào)價(jià)周期盡量縮短

　　由于目前國民幣和美元的匯率變更太頻繁，所以出口報(bào)價(jià)的周期盡量縮短。假如一筆訂單的周期過長，匯率變更的風(fēng)險(xiǎn)無疑增加，最好是30～45天內(nèi)的訂單周期，同時(shí)在大額長期訂單簽單的時(shí)候，要盡量把匯率變更的風(fēng)險(xiǎn)寫到合同內(nèi)。接單的時(shí)候不再采用運(yùn)動(dòng)匯率結(jié)算，而是預(yù)判國民幣走勢，采用商定匯率作為結(jié)算尺度。

　　成經(jīng)理是浙江寧波一家著名進(jìn)出口公司的經(jīng)理，出口的產(chǎn)品是某種機(jī)械產(chǎn)品，由于一次訂單的周期比擬長，他曾經(jīng)有過類似的教訓(xùn)，喪失不少。有過教訓(xùn)以后，現(xiàn)在他跟客戶簽合同，特別是大額的訂單，會(huì)在合同條款中加一條：買賣雙方如何公平承擔(dān)匯率變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在真摯溝通的情況下，由于大部分都是比擬穩(wěn)固的長期客戶，關(guān)系不錯(cuò)，大部分客戶都表現(xiàn)批準(zhǔn)。

　　三、根據(jù)周期提高預(yù)支款比例，提高價(jià)格

　　目前中小企業(yè)的出口付款方法很多都是用T/T(電匯)方法結(jié)算。一般的支付方法是這樣，合同簽訂完畢后客戶支付25％～30％的預(yù)支款，當(dāng)貨達(dá)到目標(biāo)港口通過提單附件再請(qǐng)求客戶支付余款。所以，我們?cè)趯懼芷诒葦M長的出口合同的時(shí)候，盡量請(qǐng)求客戶提高預(yù)支款比例，比如40％～60％，這樣就可以有效地減少匯率變更帶來的喪失。假如用信用證付款的時(shí)候盡量少用遠(yuǎn)期信用證，而選用即期信用證。

　　面對(duì)關(guān)系好的老客戶，我們可以在真摯交換的條件下，建議客戶適當(dāng)承擔(dān)匯率給工廠帶來的本錢壓力。畢竟對(duì)客戶來說，一個(gè)長期穩(wěn)固可靠的工廠也是非常重要的。

　　四、提高企業(yè)治理和本錢節(jié)制

　　當(dāng)前的市場環(huán)境促使企業(yè)必需進(jìn)行深進(jìn)的自我分析，而目前中小企業(yè)治理效率低下，本錢節(jié)制不過關(guān)，甚至產(chǎn)生大批的浪費(fèi)。

　　王老板是浙江余姚一家塑料小工廠的經(jīng)營者，本人是做銷售出生，早前靠著自己的銷售才能留住了一批老客戶，就投資設(shè)立了這個(gè)小型的塑料工廠，目前工廠大概50多個(gè)工人。筆者通過一次采購比擬深進(jìn)地觀察了該企業(yè)，發(fā)明王老板的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不公平，個(gè)人影響工廠的每個(gè)部分，同時(shí)部分員工是家族成員，從原材料的采購到實(shí)際訂單的生產(chǎn)都是采用疏松隨便的治理方法。固然目前原材料價(jià)格暴漲，但是他們并沒有充分利用好原材料，同時(shí)由于是疏松治理，產(chǎn)品品德節(jié)制不穩(wěn)固，很難晉升價(jià)格。2008年的冷冬對(duì)這批企業(yè)來說是最危險(xiǎn)的。

　　五、營銷模式的變更

　　通過更多地發(fā)展電子商務(wù)來下降企業(yè)的銷售本錢。每年年紀(jì)兩季的廣交會(huì)，被稱為“中國第一會(huì)”，是中國歷史最長、層次最高、范圍最大、商品種類最全和到會(huì)客商最多的綜合性國際貿(mào)易盛會(huì)。然而，4月26日央視經(jīng)濟(jì)半小時(shí)卻稱之為“‘沒落’的廣交會(huì)”，最直接的原因是大部分展商特別是服裝類展商感到后果低下，而且本錢宏大。

　　而電子商務(wù)卻在這個(gè)特別時(shí)代施展出越來越大的經(jīng)濟(jì)效益，電子商務(wù)的本錢更低廉，更符合中小企業(yè)的發(fā)展實(shí)際。拿筆者為例，我們目前幾百萬美元的交易額中八成直接或者間接通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)，而一年在電子商務(wù)的投進(jìn)不到10萬元國民幣。

　　六、提高產(chǎn)品的附加價(jià)值

　　中小企業(yè)只要深進(jìn)思考，同時(shí)聯(lián)合企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際，就可以很好地提高產(chǎn)品附價(jià)值。比如最簡略的一點(diǎn)，就是格式新、差別化、模仿和跟進(jìn)。通常來說客戶愿意為格式新的產(chǎn)品多付本錢。小企業(yè)財(cái)力不夠沒有專門的團(tuán)隊(duì)，但是我們可以做到從正規(guī)道路模仿和跟進(jìn)。我們完整可以做到模仿而不抄襲，同時(shí)做出差別化。再比如提高銷售的服務(wù)質(zhì)量。一般來說中小企業(yè)的貿(mào)易服務(wù)質(zhì)量比不上中間商，特別是香港的中間商。而中間商的價(jià)值越來越體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，比如他們更專業(yè)，更具備效率。所以普通工廠可以通過提高貿(mào)易服務(wù)質(zhì)量，從專業(yè)和效率方面著手，讓客戶更滿足，這同樣是一種提高附加價(jià)值的方法。

　　筆者經(jīng)營的是出口歐美市場的禮品，目前美國經(jīng)濟(jì)不景氣，部分采購商的需求有所變更。面對(duì)這樣壓力的其中一個(gè)策略就是轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和格式。筆者應(yīng)用電子商務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)已經(jīng)有5年，長期有瀏覽各國同行網(wǎng)站的習(xí)慣，不斷汲取最新的創(chuàng)意。同時(shí)在最新風(fēng)行走向的條件下，聯(lián)合企業(yè)自己的實(shí)際特點(diǎn)、工藝程度，設(shè)計(jì)出屬于企業(yè)個(gè)性化的產(chǎn)品，既跟進(jìn)了世界領(lǐng)先的潮流，又不失掉自我，即“模仿而不抄襲，同時(shí)做出差別化”。

　　七、發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易

　　中國是一個(gè)花費(fèi)才能宏大的市場。假如目前你的企業(yè)對(duì)出口感到很大的壓力的話，可以考慮發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易。我們的企業(yè)也是基于外貿(mào)環(huán)境的變更而在2007年開端重點(diǎn)發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易，目前取得了比擬好的后果，國內(nèi)渠道已經(jīng)初步建立起來。國內(nèi)市場的量固然相對(duì)于出口可能少一些，但是單個(gè)訂單的利潤比擬高。傳統(tǒng)出口的利潤一般在10％～13％，但是在國內(nèi)做好的話，可以達(dá)到20％～30％。目前筆者的企業(yè)出口內(nèi)貿(mào)兩條路走，比擬好地解決了目前出口環(huán)境差帶來的壓力。

　　八、走品牌路線

　　長期以來中小企業(yè)有個(gè)曲解，認(rèn)為品牌建設(shè)是資本實(shí)力雄厚的大企業(yè)干的事情，由于品牌建設(shè)需要很大的推廣用度本錢，但是目前有了電子商務(wù)，中小企業(yè)也可以大力推廣自己的品牌，只要推廣的好，后果同樣明顯。而品牌建設(shè)終極將使中小企業(yè)獲得實(shí)在的利益，從而走上良性循環(huán)的道路。

　　首先網(wǎng)絡(luò)本質(zhì)上就是一種新媒體，中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候往往缺乏必要的VI（視覺辨認(rèn)）設(shè)計(jì)和包裝，包含產(chǎn)品圖片、品牌設(shè)計(jì)等。實(shí)在在同行日益增加的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，個(gè)性化和差別化是最重要的。好的VI設(shè)計(jì)和品牌策劃可以使買家在找到你的時(shí)候眼前一亮，產(chǎn)生信任感，為你博得對(duì)手，打好第一步基礎(chǔ)。其次，選擇產(chǎn)品鏈中附加價(jià)值高的產(chǎn)品，慢慢放棄低附加價(jià)值的產(chǎn)品。

　　九、多產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

　　筆者企業(yè)位于浙江寧波，原材料和勞動(dòng)力本錢相對(duì)照較高，所以2007年公司發(fā)展了一個(gè)新的項(xiàng)目——鋼結(jié)構(gòu)，同時(shí)轉(zhuǎn)移到本錢比擬低的江西地區(qū)設(shè)廠。幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)發(fā)展，內(nèi)貿(mào)外貿(mào)多條路走，非常好地規(guī)避了外貿(mào)環(huán)境變更帶來的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

　　十、做進(jìn)口貿(mào)易

　　有條件的出口企業(yè)可以考慮做一些進(jìn)口貿(mào)易。國民幣升值對(duì)進(jìn)口貿(mào)易顯然是有利的，支付進(jìn)口貨物的本錢自然可以下降。目前，很多處所政府都推出了鼓勵(lì)進(jìn)口的政策，比如進(jìn)口信貸支撐、進(jìn)口貼息等，所以目前發(fā)展進(jìn)口貿(mào)易是非常明智的選擇。