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大客戶是所有行業(yè)的營銷重點，網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)也不例外。大客戶所帶來的銷售額和利潤往往能超過一半，甚至是八成。誰掌握了行業(yè)里的大客戶，誰就能很好的活下來，因此大客戶成為了大家的追逐目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)中的大客戶，有以下一些特征：
1，多數(shù)為知名企業(yè)、大中型企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)營銷比較重視，只要能提升效果，價格不是問題；
2，訂單金額高，月消費額度大，從郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告到關(guān)鍵詞競價等，都有涉及；
3，認(rèn)同和需要網(wǎng)絡(luò)營銷整體解決方案，一體化解決企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略；
為大客戶提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，必須慎重。正如圍棋中的“屠大龍”，要精心計劃，步步為營。要充分發(fā)揮自己的才智，做足準(zhǔn)備功夫，站在客戶的角度去思考“我們”的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)怎么做？
我們從以下四個步驟，來簡單探討怎么循序漸進(jìn)做好網(wǎng)絡(luò)營銷中的大客戶營銷。
一、前期分析：
面對大客戶，你必須是一個“網(wǎng)絡(luò)營銷專家”，在同客戶接觸之前，就應(yīng)當(dāng)做好前期分析工作，這樣才能有的放矢，為后面推薦產(chǎn)品或解決方案做好準(zhǔn)備。
1、戰(zhàn)略層面分析：
對于網(wǎng)絡(luò)營銷，客戶有沒有戰(zhàn)略考慮？是否已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)營銷作為日常的營銷工作開規(guī)劃？如果已經(jīng)客戶有了戰(zhàn)略規(guī)劃，如何吸引客戶將我們的服務(wù)嵌入規(guī)劃中去？如果客戶沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，我們怎么給出一個適用的建議？
某電器集團(tuán)－H集團(tuán)非常重視開展網(wǎng)絡(luò)營銷，已經(jīng)有了集團(tuán)網(wǎng)站、子公司網(wǎng)站和一個網(wǎng)上商城，集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷部做了一定的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，取得了一定的效果，但感覺仍有上升空間，需要專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司幫助。
我們從戰(zhàn)略層面來分析這家客戶：H集團(tuán)對網(wǎng)絡(luò)營銷很重視，直接體現(xiàn)在建了很多網(wǎng)站，有意向搞電子商務(wù)，但對自主開展的網(wǎng)絡(luò)營銷工作不是很滿意。這表明H集團(tuán)對網(wǎng)絡(luò)營銷有了初步的了解，但對于企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有充分結(jié)合企業(yè)自身的實際情況和行業(yè)特點。我們可以重點分析H集團(tuán)在各網(wǎng)站之間的關(guān)系平衡，網(wǎng)上商城所扮演的角色。分析電器行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)律，為H集團(tuán)理清網(wǎng)絡(luò)營銷思路，給出合理化建議，幫助H集團(tuán)對現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化組合，結(jié)合我們的服務(wù)，突出重點，分計劃分步驟開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程。
2、技術(shù)/產(chǎn)品層面分析：
客戶使用了哪些網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)/產(chǎn)品？現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)/產(chǎn)品存在哪些不足？客戶還能夠補(bǔ)充采用哪些網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)/產(chǎn)品？
仍然以H集團(tuán)為例。H集團(tuán)有專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，從網(wǎng)上促銷活動宣傳、網(wǎng)絡(luò)廣告投放，到郵件廣告發(fā)送、Google/百度關(guān)鍵詞競價等，均有做過。通過咨詢、問卷等形式的調(diào)查研究，我們分析認(rèn)為：現(xiàn)在H集團(tuán)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸不是在于對網(wǎng)絡(luò)營銷的預(yù)算投入不足，而是在于缺乏對于網(wǎng)絡(luò)營銷效果的監(jiān)測和評估機(jī)制，致使在網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)/產(chǎn)品的使用方面沒有科學(xué)的計劃，淺嘗則止，沒有找到更適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)/產(chǎn)品，推廣工作沒有進(jìn)入良性循環(huán)軌道。鑒于這種情況，我們在推薦其它產(chǎn)品之前，應(yīng)當(dāng)為客戶建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷效果監(jiān)測和評估機(jī)制，讓客戶能夠識別各類產(chǎn)品適合與否，進(jìn)而提升網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
二、觀念轉(zhuǎn)變：
對于網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的大客戶，無論我們主推什么網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，均要轉(zhuǎn)變觀念。大客戶需要的是解決問題的一套方法，所以不能單純的推銷某一個網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，這樣成功率很低。
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案，使其產(chǎn)生依賴性，提高客戶忠誠度？這是我們開展網(wǎng)絡(luò)營銷中的大客戶營銷，需要系統(tǒng)思考的問題。這個問題解決了，銷售難題解決大半。
回到H集團(tuán)的這個案例上。客戶希望提升網(wǎng)絡(luò)營銷效果，但并不清楚需要做什么，怎么做？這種情況下，我們不需急于將自己的產(chǎn)品推薦給客戶。結(jié)合客戶的問題癥結(jié)所在，我們免費為客戶做網(wǎng)絡(luò)營銷監(jiān)測，定期發(fā)送監(jiān)測報告。報告的內(nèi)容有流量監(jiān)測、關(guān)鍵詞監(jiān)測、來源分析、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品使用分析、發(fā)展預(yù)期和建議等，除了系統(tǒng)收集的數(shù)據(jù)，補(bǔ)上自己的主觀看法和建議，并對主推的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐扑]。這種情況下，客戶使用的興趣很高，只要產(chǎn)品的真的適合客戶，這個大客戶是鐵定跑不了了。
三、銷售原則：
1、先義后利――出自荀子《榮辱》：“先義后利者榮，先利后義者辱；榮者常通，辱者常窮；通者常制人，窮者常制于人”；
2、誘之以利――出自孫子兵法《軍爭》：“軍爭之難者
談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)營銷中的大客戶營銷，與大家多多交流。
