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日用品網(wǎng)購(gòu)管家：Alice.com
網(wǎng)址：Alice.com
營(yíng)銷(xiāo)模式：“4C”營(yíng)銷(xiāo)（4C是指成本[Cost]、便利[Convenience]、客戶(hù)[Consume]、溝通[Communication]）。
Alice.com是美國(guó)一家購(gòu)物的網(wǎng)站，它提供的商品只不過(guò)是一些家庭必需品，但它卻創(chuàng)造了一種購(gòu)物的新模式。
Alice吸引用戶(hù)的招數(shù)，是讓用戶(hù)生成自己的家庭資料庫(kù)，比如幾個(gè)孩子、幾位男士、幾位女性，喜歡什么類(lèi)型的洗發(fā)水、牙膏，一周在家做幾次飯等等，然后它會(huì)自動(dòng)計(jì)算家庭消耗品的使用速度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)送E-mail提醒用戶(hù)該補(bǔ)貨了。下過(guò)訂單之后，Alice會(huì)將日用品都封裝在一個(gè)“Alice”紙箱里，免費(fèi)遞送到你的家里面。
Alice這種為用戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的方式，往往在不經(jīng)意之間就讓用戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)，仿佛自己真的多了一個(gè)“日用品網(wǎng)購(gòu)管家”一樣，到了時(shí)間、需要的時(shí)候，就主動(dòng)為家庭添置足夠的日用品。
尤其值得一提的是，Alice通過(guò)直接與寶潔這種大公司合作，繞過(guò)所有中間商來(lái)建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。例如，同樣一款洗潔精，一般超市的售價(jià)為13.99美元，而Alice僅售7.71美元，幾乎打了對(duì)折，對(duì)于日用品購(gòu)買(mǎi)的主體家庭主婦而言，這顯然非常具有吸引力。由于大型零售集團(tuán)紛紛推出自有品牌，搶奪市場(chǎng)份額，品牌廠家也非常樂(lè)于與Alice合作，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。短短不到一年時(shí)間，Alice就已和寶潔、高露潔、Clorox等55個(gè)商家建立了合作關(guān)系，可以提供6000多種的各類(lèi)產(chǎn)品，基本涵蓋人們?nèi)粘Ｉ钪懈?jīng)常用到的生活用品。
為了平抑成本，在Alice購(gòu)物必須要湊夠6件以上才能送貨，這是一個(gè)麻煩。不過(guò)，正式上線(xiàn)前的測(cè)試階段統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，用戶(hù)在Alice網(wǎng)站的平均消費(fèi)為50美元，平均購(gòu)買(mǎi)約11種產(chǎn)品，因此規(guī)定產(chǎn)品數(shù)量更低額基本不會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得有約束。
目前，Alice對(duì)于所有的產(chǎn)品和品牌廠商不收入上架費(fèi)，而是以廣告的方式來(lái)作為自己的贏利模式，它希望通過(guò)優(yōu)惠券、免費(fèi)試用廣告或是關(guān)鍵詞贊助等廣告活動(dòng)實(shí)現(xiàn)贏利。并且，隨著用戶(hù)不斷增多，Alice將會(huì)擁有越來(lái)越大的砝碼，甚至可以直接從產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得提成收入。
既然作為電子商務(wù)平臺(tái)，Alice自然具備比傳統(tǒng)零售商更多的功能。例如比價(jià)，讓你看哪個(gè)品牌更為便宜，此外，還有歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品推介、日用品購(gòu)買(mǎi)提醒等服務(wù)。Alice 網(wǎng)站還注入了 SNS 社交網(wǎng)絡(luò)的元素，用戶(hù)可以上傳和分享他們的相片、產(chǎn)品圖片等，并在一個(gè)名為“Me,My Shelf,and I”的欄目中交流對(duì)某件商品的看法，這樣同時(shí)也可幫助網(wǎng)站與品牌廠商收集前幾手的消費(fèi)意見(jiàn)，以進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整和針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)推廣。
用姓名編織起客戶(hù)網(wǎng)：Flying Pie
網(wǎng)址：flyingpie.com
營(yíng)銷(xiāo)模式：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)+口碑營(yíng)銷(xiāo)
美國(guó)有一家位于愛(ài)德華州的小比薩店，叫“FlyingPie”，它的官方網(wǎng)站比較老舊，充滿(mǎn)大大小小花色的字體，一看就是好多年前制作的，可是它竟然也推出很有趣的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方案，推行這幾年間，已經(jīng)讓該城市幾乎每個(gè)人都知道了。
Flying Pie這個(gè)成功的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方案叫“It's Your Day”。每天 Flying Pie 都會(huì)挑出一個(gè)“名字”，譬如16日是“Ross”，19日則是“Joey”，20日是“Tamarra”，然后邀請(qǐng)5位叫這個(gè)名字的幸運(yùn)民眾，在當(dāng)天下午兩點(diǎn)到4點(diǎn)或晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)這兩個(gè)比薩店比較空閑的時(shí)間，來(lái)到店里的廚房，讓他們自己制作10英寸比薩，還可以拍一張照片發(fā)上網(wǎng)。
Flying Pie 會(huì)在他們的網(wǎng)站上每周公布新一周的名字，而這些新的名字又是怎么選的呢？
Flying Pie 會(huì)請(qǐng)每個(gè)本周參與此活動(dòng)的人投票提供名字，票數(shù)多的名字便成為下一周的幸運(yùn)名字的有力參考。這樣做是希望來(lái)參與活動(dòng)的人推薦他們自己的朋友加入進(jìn)來(lái)，這樣通過(guò)關(guān)系網(wǎng)的傳播，來(lái)比薩店的人會(huì)持續(xù)增多?！癐t's Your Day”的精妙之處在于將目標(biāo)客戶(hù)群體織成了一張網(wǎng)，讓朋友告訴朋友，讓客戶(hù)帶著客戶(hù)來(lái)。
更有趣的是，一位專(zhuān)欄作家還將這個(gè)案例調(diào)查了一下，他說(shuō)，問(wèn)了這么多人，竟然找不到一個(gè)人真的得到過(guò)那個(gè)免費(fèi)的比薩。這位作家先從一位朋友那里收到一封信，通知他這家比薩店將在某日辦“ Armando 日”，而他名字正是“ Armando”。這位作者先是非常訝異這家比薩店的存在，還打電話(huà)給寄信的朋友，這位朋友說(shuō)她吃過(guò)這家比薩，還不錯(cuò)，而且還說(shuō)她每天會(huì)去檢查還有哪些新名字，每天的名字都會(huì)讓她想起某幾位這個(gè)名字的朋友，她每天也養(yǎng)成習(xí)慣會(huì)寄信給這些朋友，通知他們“Fly-ing Pie 提到你的名字啰！。就這樣，F(xiàn)lying pie 所在的愛(ài)德華州的城市，不知有多少個(gè)這樣的市民在不知不覺(jué)間成為幫助其宣傳的“業(yè)務(wù)員”。
美國(guó)更知名的流動(dòng)飯館：Kogi
網(wǎng)址：kogibbq.com
營(yíng)銷(xiāo)模式：Twitter病毒式營(yíng)銷(xiāo)
借助Twitter等網(wǎng)絡(luò)的力量，短短三個(gè)月的時(shí)間里，Kogi就迅速征服無(wú)數(shù)洛杉磯人的胃，成為美國(guó)知名度更高的流動(dòng)飯館之一，甚至連BBC、《紐約時(shí)報(bào)》和《新聞周刊》都將它作為報(bào)道對(duì)象。
每晚打烊的時(shí)候，每輛Kogi車(chē)都會(huì)賣(mài)掉400磅（約合181公斤）的肉，數(shù)量可謂驚人?！懊恳徽径紩?huì)有數(shù)百名年輕人光顧。”Kogi大廚兼老板羅伊·崔說(shuō)。羅伊畢業(yè)于美國(guó)烹飪學(xué)院，擔(dān)任過(guò)幾家洛杉磯餐廳的主廚，還在四**法國(guó)餐廳工作過(guò)。2008年夏季的一天，他和朋友馬克·曼古爾拉在一起喝咖啡時(shí)，馬克建議合伙開(kāi)一家韓國(guó)烤玉米卷的餐館。
兩個(gè)月后，一個(gè)由7人組成的餐飲項(xiàng)目正式啟動(dòng)了。除了羅伊本人是廚師外，還有一群得力助手——朋友、家人和15個(gè)手藝不錯(cuò)的廚師組成了這支**的團(tuán)隊(duì)。他們不斷摸索、創(chuàng)新，調(diào)制出更美味的Kogi韓式煎玉米卷，而且他們的主打菜還不斷增加，其中包括韓式泡菜油炸玉米粉餅、五花肉單層餡餅、韓式血腸熱狗以及其他品種，羅伊還計(jì)劃在未來(lái)菜單中增加烤肚、牛羊雜和腌泡鳳尾魚(yú)。
韓式煎玉米卷沒(méi)什么新意，Kogi車(chē)也非**貨，是什么成就了Kogi奇跡？羅伊說(shuō)，更重要的成功秘訣是借助了網(wǎng)絡(luò)的力量。
他們?cè)赥witter上實(shí)時(shí)通報(bào)Kogi方位，很快就收到意想不到的效果。當(dāng)警察將Kogi從街角轟走時(shí)，羅伊就會(huì)用Twitter向用戶(hù)報(bào)告下一站的位置；當(dāng)卡車(chē)遲到時(shí)，他又會(huì)發(fā)出這樣的信息——“再等我們10分鐘好嗎？永遠(yuǎn)的煎玉米卷?！薄屖晨蛡兝^續(xù)排好長(zhǎng)隊(duì)，等待美餐?！拔乙煌砩夏軌?yàn)?00人準(zhǔn)備食物，但Twitter每秒鐘就能將5000人召集在一起，讓口頭推薦的宣傳效應(yīng)提高了100萬(wàn)倍?！绷_伊說(shuō)。
此外，羅伊還要求追隨者出謀劃策，幫助設(shè)計(jì)T恤衫并給Kogi的餐車(chē)起名字，粉絲的照片和YouTube上的視頻則被登載他們的官方博客上，以在更大程度上獲得宣傳效應(yīng)。
會(huì)員式的試用體驗(yàn)：SampleLab
網(wǎng)址：samplelab.jp
營(yíng)銷(xiāo)模式：實(shí)體店的試客營(yíng)銷(xiāo)（體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)）
日本的原宿一向是精品和流行趨勢(shì)的集中地，這里開(kāi)了一家非常特殊的商店，這家名為 Sample Lab 的特殊店不賣(mài)任何東西，里面的東西全都是免費(fèi)的試用品。
注冊(cè)成為這家店的會(huì)員必須要先花300日元，然后年費(fèi)是1000日元。在花了這些錢(qián)之后，也不是就可以隨便自由地跑去拿東西。Sample Lab 每天限制800人進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)樘軞g迎，所以每個(gè)人都必須兩周之前預(yù)約。在這家店里面預(yù)約、報(bào)到都是用手機(jī)來(lái)處理的，若預(yù)約成功，會(huì)得到回復(fù)的條碼短信，會(huì)員憑著這個(gè)手機(jī)條碼入場(chǎng)。
展場(chǎng)分成體驗(yàn)區(qū)（當(dāng)場(chǎng)試用）、展覽區(qū)（只能觀賞）和取用區(qū)（可以帶回家）三個(gè)不同的區(qū)塊，會(huì)員可以盡情享受試用這些產(chǎn)品的體驗(yàn)。大部分的商品都可以讓初級(jí)會(huì)員一天取回五樣試用品，而且大部分所謂的試用品根本就是商品上市前的測(cè)試包，在容量和內(nèi)容上幾乎和正式的商品沒(méi)有什么差別。
消費(fèi)者通過(guò)到店鋪參與活動(dòng)、回家用電腦填寫(xiě)問(wèn)卷、介紹朋友等等都可以獲得積分。拿了試用品之后只要在兩天之內(nèi)填寫(xiě)問(wèn)卷，就可以獲得額外的積分點(diǎn)數(shù)。如果能夠在一年之內(nèi)累積一萬(wàn)點(diǎn)，就可以成為中級(jí)會(huì)員，每天能夠拿回家的試用品升為七種，再累積一萬(wàn)點(diǎn)就成為**會(huì)員，每天能夠拿回家的試用品升級(jí)為十種，而且還能參加廠商招待的特殊活動(dòng)等。大家為了能夠提升自己的等級(jí)，當(dāng)然都熱心配合參與。
從商業(yè)模式上看，Sample Lab結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)會(huì)員和試用營(yíng)銷(xiāo)的模式，把自身打造成一個(gè)為廠商的新商品提供理想客戶(hù)人群的測(cè)試服務(wù)系統(tǒng)。首先，通過(guò) Sample Lab 會(huì)員的現(xiàn)場(chǎng)試用和體驗(yàn)，廠商可以便捷地了解到目標(biāo)客戶(hù)的想法，甚至獲得更多深入的客戶(hù)資料，因?yàn)?Sample Lab 的會(huì)員顯然比市場(chǎng)調(diào)查公司找到的受訪者更接近目標(biāo)客戶(hù)。其次，在現(xiàn)場(chǎng)展出可以取回家的商品分成“一天一個(gè)”、“一展期一個(gè)”等不同種類(lèi)，廠商可以根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的需要，自行控制會(huì)員拿取的數(shù)量。此外，通過(guò)固定展期（通常兩周左右）更換一次展品，也可以讓會(huì)員有隨時(shí)嘗鮮的感覺(jué)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新鮮創(chuàng)意，希望能與大家多多交流，謝謝！
