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創(chuàng)業(yè)公司的風(fēng)格有著天然的不同，有的人腳踩土地，目標(biāo)瞄準(zhǔn)普天下的眾多“窮苦屌絲”，他們心懷敬畏，忌諱“燒錢”，更愿意腳踏實(shí)地一步步向前走;但有的公司則天生將目標(biāo)群體定位為“高富帥”，做更致服務(wù)，關(guān)注用戶體驗(yàn)，誓做“好中之好“。
今天i黑馬將介紹兩位年度創(chuàng)業(yè)家候選人，創(chuàng)業(yè)10年，敢與眾多旅游業(yè)大佬PK的同程網(wǎng)創(chuàng)始人吳志祥，和創(chuàng)業(yè)僅3年、C輪融資就超過(guò)1億美金的易到用車創(chuàng)始人周航。
更后誰(shuí)能勝出，我認(rèn)為就是拼，反正就是拼，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中間資本是不是也會(huì)有其他的整合，我們也管不了了。比如說(shuō)攜程現(xiàn)在也在跟阿里談，是不是攜程還在跟百度談，跟騰訊談，這東西都很難講。反正從我們同程來(lái)講，我們的目標(biāo)就是把這一仗打好，讓人們覺(jué)得如果要旅游就打開(kāi)同程旅游客戶端。
你問(wèn)我，你們什么時(shí)候能跟微信對(duì)接，我始終講，其實(shí)所有被它投的公司都是這樣想的，但你到底怎樣能對(duì)接微信?騰訊團(tuán)隊(duì)我們已經(jīng)跟他配合兩三年了，他們對(duì)產(chǎn)品的要求是非常高的，一定要很炫的，很酷的，很好玩的應(yīng)用，他們就會(huì)有興趣，當(dāng)然我們也許很快就會(huì)給大家一個(gè)很好玩，這個(gè)東西果然同程跟微信一接，接的很好的應(yīng)用。
無(wú)線的機(jī)會(huì)大家現(xiàn)在都看到了，但是更后誰(shuí)能做成呢?PC的機(jī)會(huì)大家都看到了，有人能做成，有人沒(méi)做成。其實(shí)你看在線旅游行業(yè)里每年都會(huì)消失一兩個(gè)品牌的，比如說(shuō)芒果，當(dāng)時(shí)也是砸了很多錢，現(xiàn)在芒果都停掉了。原因是什么，幾乎大家都看到了——還是看團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力，當(dāng)然也有可能也有資本的變革，比如說(shuō)像現(xiàn)在各種資本的變革，這個(gè)是我們把握不住的。
周航：我們就要做“高富帥”的公司
I黑馬：周航2010年創(chuàng)辦易到用車，主打按小時(shí)租車概念，近兩年趕上汽車后服務(wù)市場(chǎng)的風(fēng)口，榜上百度、攜程等巨頭，估值和市場(chǎng)影響飆升。
以下為創(chuàng)業(yè)家挨&i黑馬對(duì)周航的采訪：
海底撈是在用心做服務(wù)，易到是用腦在做服務(wù)。海底撈是把員工都調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓員工從心底里為客戶著想，這種牛逼是無(wú)法復(fù)制的，你拿到他的培訓(xùn)手冊(cè)也沒(méi)有用。易到不一樣，是在用腦子在做服務(wù)，就是說(shuō)我們所有讓用戶感覺(jué)好的地方，都是通過(guò)技術(shù)，通過(guò)產(chǎn)品，通過(guò)模式本身來(lái)做到的。
易到的O2O用戶體驗(yàn)的打造，在全國(guó)各類公司，我可以自夸的說(shuō)，易到已經(jīng)做到了更致，從預(yù)定到結(jié)算，到服務(wù)品質(zhì)的控制等等，我們做了一個(gè)全流程，全閉環(huán)的業(yè)務(wù)形態(tài)，這一點(diǎn)上，除了小易，你看不到**家。
易到跟其他那種“屌絲”公司就不同，我一直認(rèn)為“高富帥”創(chuàng)業(yè)是有高富帥的價(jià)值的，為什么呢?“屌絲”知道什么是痛，但是不知道什么是好，因?yàn)樗麤](méi)見(jiàn)過(guò)。我們知道我們生活中有很多不爽的地方，我們坐公交很擠，打不到車，群租房很不爽，吃飯也有地溝油，但是“屌絲”更大的悲哀是不知道什么是好，對(duì)吧，但是我們知道什么是好，“屌絲”公司可以“止痛”，但是不會(huì)偉大，真正偉大的公司是能夠告訴人們未來(lái)美好的公司。
給用戶權(quán)力
易到不**讓你打到一輛車，而是讓你享受到真正的私人專車。選擇誰(shuí)來(lái)服務(wù)，由用戶自己選擇，當(dāng)你發(fā)出這個(gè)需求以后，很多人開(kāi)始實(shí)時(shí)競(jìng)標(biāo)，你可以從愿意為你服務(wù)的車?yán)锩?，根?jù)距離、價(jià)格，根據(jù)服務(wù)的指標(biāo)，自主去選擇一臺(tái)車，這是我們和其他公司根本的不同。易到這兩三年，都在致力于在輕的平臺(tái)上，去管控服務(wù)，或者激勵(lì)好服務(wù)。辦法有很多，只要你把選擇權(quán)交給用戶，然后用戶的反饋直接影響這輛車生意好壞，給予用戶權(quán)力。為什么淘寶的商家們都愿意做好服務(wù)呢?半夜郵寄的時(shí)候都要給你發(fā)個(gè)小禮物，不是道德水平多么 高，而是怕你的惡評(píng)呀。
接下來(lái)，我們會(huì)在這方面做得更加的不同，在標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)司機(jī)提供
更加個(gè)性化的、好的服務(wù)，會(huì)給他們很多標(biāo)簽：愛(ài)聊天、力氣大、很熱心或者是非常沉靜的，你可以自由選擇標(biāo)簽貼給司機(jī)，如果你的體驗(yàn)很好，我們還會(huì)鼓勵(lì)你去收藏你的專車，如果你下次用的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)優(yōu)先的安排你收藏的車。
持續(xù)創(chuàng)新
我認(rèn)為易到?jīng)]有太直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是很多人很想跟易到競(jìng)爭(zhēng)一下，但是太不用心了， copy易到的很多，它們不僅模式、汽車類型分類COPY，甚至懶到連文案都舍不得改一下，你變個(gè)字也好呀。在這個(gè)快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)界，需要持續(xù)的創(chuàng)新能力，我不怕被抄襲，兩周后就迭代了，你怎么追呀?所以我對(duì)抄襲不是很擔(dān)心，也很不屑。我們中國(guó)企業(yè)很崇尚copy但是靠copy真正成長(zhǎng)起來(lái)的大企業(yè)嗎?我不這么認(rèn)為，騰訊做的每一個(gè)產(chǎn)品都比原創(chuàng)的產(chǎn)品要好，要牛。微信放在全世界都是一個(gè)**的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。你可以說(shuō)(它)確實(shí)缺乏一些原創(chuàng)精神，(但)騰訊真正的成功，是它的產(chǎn)品，(那)放在全世界也是超**的。
在創(chuàng)新方面，我們接下來(lái)會(huì)做的，跟移動(dòng)合作，全面的提供4G的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。接下來(lái)你將會(huì)在易到的車上免費(fèi)享受4G的服務(wù)，免費(fèi)看電影。很多人都關(guān)心 tesla，我跟tesla中國(guó)有合作，你很快就能在我們的平臺(tái)上訂到tesla，預(yù)定到tesla的試乘試駕的活動(dòng)。再比如說(shuō)，我們會(huì)調(diào)制一種易到香，用精油調(diào)制的，特別為易到的車調(diào)制的，會(huì)讓人更加清新、舒服，易到的用戶一上去，就會(huì)感覺(jué)到，這種味道是他非常熟悉。
打車業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)很不靠譜的業(yè)務(wù)，叫了車只有(百分之)五六十的到車率。我們現(xiàn)在的用戶口碑好，重復(fù)使用率很高，是因?yàn)槲覀儽M力去完善用戶每一步的體驗(yàn)。既然是服務(wù)高富帥，那就要了解高富帥的生活，這個(gè)很重要，我們觀察到很多細(xì)節(jié)，用戶在接聽(tīng)司機(jī)的電話很不耐煩，會(huì)說(shuō)：“行了行了，我知道了，在樓下等著吧。”他是非常不希望被打擾的，但是電話是非常強(qiáng)的打擾，不管你的時(shí)間對(duì)不對(duì)，“噌”的一下就打進(jìn)來(lái)了。OK ，怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢?觀察到所有讓用戶不高興的現(xiàn)象，我們就會(huì)琢磨這個(gè)現(xiàn)象背后的本質(zhì)問(wèn)題是什么?
挖掘用戶的深層次需求
用戶其實(shí)是不希望被服務(wù)方打擾的，那我們就要建立更輕的打擾，那我們就再觀察，司機(jī)跟用戶到底在溝通些什么?其實(shí)就那么幾件事兒：你到了嗎?你到底在哪兒?你什么時(shí)候到?電話打來(lái)打去就是這幾個(gè)問(wèn)題。我們?nèi)绾翁幚磉@個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維在這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)分水嶺了。傳統(tǒng)思維做法是，我去訓(xùn)練司機(jī)，更有禮貌打電話時(shí)說(shuō)“您好”，但是你再有禮貌也是一個(gè)強(qiáng)打擾。而且我們也不愿意去訓(xùn)練司機(jī)，這司機(jī)不是我們的，而且我們觀察到(司機(jī))從20多歲到50多歲，各種地方各種口音都有，訓(xùn)練起來(lái)太困難。而且只要是訓(xùn)練人就是個(gè)高成本的事情，我們也不愿意做，這就是我們
跟傳統(tǒng)思維之間的區(qū)別，那么，我們到底怎么做呢?
比如說(shuō)，小編你約我做采訪是通過(guò)微信。人們?yōu)槭裁聪矚g微信呢?因?yàn)楸淮驍_得輕，溝通的主動(dòng)權(quán)在我手里。這你就能理解，為什么微信不會(huì)向你顯示對(duì)方的已讀狀態(tài)，你看這是多么洞悉人性的做法：你發(fā)給我了，不知道我讀沒(méi)讀。在新版的APP里，我們就做了改進(jìn)，內(nèi)置了一個(gè)類似于微信的IM對(duì)話功能，這個(gè)對(duì)話不**是實(shí)時(shí)對(duì)話，而且可以發(fā)地址，發(fā)常用語(yǔ)(到了嗎，在哪兒了，什么時(shí)候到?)，我們把這幾句常用語(yǔ)內(nèi)置IM里面，隨時(shí)都能發(fā)出，減少用戶的操作難度。
如果用戶找不到位置，我們鼓勵(lì)他發(fā)一個(gè)帶有地址的街景圖卡片，(他)還可以實(shí)時(shí)看車輛的位置。實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)提醒服務(wù)好評(píng)率比較高。它緩解了用戶非常焦慮的心情：當(dāng)你叫了一輛車以后，你的心情是非常忐忑的，什么時(shí)候來(lái)，能不能來(lái)，會(huì)不會(huì)誆我，看到車在動(dòng)了，就沒(méi)事兒。
我們還開(kāi)發(fā)了一個(gè)“發(fā)現(xiàn)”的頻道，把車輛和當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)結(jié)合起來(lái)，鼓勵(lì)用戶參加這些活動(dòng)，比如說(shuō)一個(gè)演唱會(huì)，一個(gè)公眾活動(dòng)，一個(gè)美食餐廳，然后我們會(huì)跟這些活動(dòng)主辦方給易到用戶更優(yōu)惠的服務(wù)，鼓勵(lì)用戶去參與，到明年我們會(huì)在全世界一百多個(gè)城市，大概國(guó)內(nèi)80個(gè)(目前48個(gè))，國(guó)外擴(kuò)展到20個(gè)(HK)城市布局，建立一個(gè)初步的全球性的用車網(wǎng)絡(luò)。在每個(gè)城市，都可以收藏你自己的私人專用車。我們首先覆蓋了一線城市、旅游城市，過(guò)于偏遠(yuǎn)的城市，我們可能不會(huì)去。
我們從用戶行為中觀察到，30%的用戶有為別人訂車的經(jīng)歷，于是就加一個(gè)新功能。 以前我們有企業(yè)賬戶，現(xiàn)在干脆把功能平行移到個(gè)人賬戶上，鼓勵(lì)他建立一個(gè)用車親友團(tuán)，就像信用卡附屬卡一樣。請(qǐng)問(wèn)(i黑馬)小編你的父母在北京嗎?(i黑馬小編答：在唐山)那你就可以把你父母的手機(jī)號(hào)，加到用車的系統(tǒng)中來(lái)，他們用車，還是你付賬，這你肯定很愿意。
這種需求很有意思，比如老婆說(shuō)：“老公，你幫我訂個(gè)車。”老公很煩，但是又沒(méi)有辦法，他老婆不愿意去走這一樣一套綁定信用卡——填帳戶的流程，可不可以用一種輕的操作呢——把他老婆的手機(jī)號(hào)加上去就可以方便的用了，這樣不是更好么。這樣的情況下，就會(huì)有很多有意思功能產(chǎn)生了，就能實(shí)時(shí)的看到他(老公或老婆)的位置。對(duì)吧，很有意思的事情，這些東西都不是靠人，而是靠技術(shù)，靠系統(tǒng)來(lái)去做到的。
融資6000萬(wàn)美元做什么?
(i黑馬小編問(wèn)：攜程投資易到看重的是什么?易到拿到6000萬(wàn)美元投資怎么用?老周的回答如下)
攜程看中的，我們認(rèn)為是用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品模式的持續(xù)，以及戰(zhàn)略規(guī)劃吧。我們這群人更對(duì)不是什么接地氣的“屌絲”，當(dāng)然“屌絲”有“屌絲”的好處，也有它的壞處。“屌絲”缺乏大局，他們知道明天會(huì)怎么樣，但是沒(méi)有能力思考后天會(huì)怎么樣。
易到的融資結(jié)構(gòu)很清楚，每一輪都有自己的融資策略。比如說(shuō)在A輪的時(shí)候，主體上是接受了晨興的投資，(引入)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的VC，同時(shí)，我們還要了高通(的投資)，因?yàn)楦咄ㄔ谑謾C(jī)端上有各種布局，有很多供應(yīng)商。我們希望未來(lái)在手機(jī)上會(huì)獲得種種幫助，推動(dòng)我們跟手機(jī)廠商的合作(預(yù)裝等)。B輪的時(shí)候有寬帶(資本)，攜程的這次本質(zhì)上也是個(gè)B輪融資。因?yàn)榇蠹叶际前凑誃輪的概念進(jìn)來(lái)的嘛。
我們的思考是，這一輪會(huì)需要戰(zhàn)略投資者了，攜程有類似的意向。過(guò)去半年中，我們跟攜程的合作非常順暢，默契度非常高，業(yè)務(wù)本身有很高的協(xié)同性，認(rèn)同感也很強(qiáng)，所以接受他們的投資也是一件水到渠成的事情。同時(shí)呢，DCM也是一個(gè)非常**的投資機(jī)構(gòu)，所以這一輪戰(zhàn)略投資者和財(cái)務(wù)投資者一道進(jìn)來(lái)。有三個(gè)VC，一個(gè)戰(zhàn)略投資者，易到有很好的投資者組合，接下來(lái)這幾家VC都是有持續(xù)投資的實(shí)力，如果我們還需要錢的話，他們還能拿出很多錢來(lái)。
戰(zhàn)略投資者的很多資源對(duì)我們非常重要。用車本來(lái)就跟機(jī)票、酒店、旅游聯(lián)系在一起，攜程每天巨量訂單，接下來(lái)我們兩家會(huì)在賬戶上打通，在積分、優(yōu)惠券的使用上都跟攜程建立很強(qiáng)的關(guān)系。這些合作，如果沒(méi)有資本紐帶，是很難達(dá)成的。當(dāng)然我們還會(huì)有營(yíng)銷上的合作，聯(lián)合推廣營(yíng)銷，大家陸續(xù)會(huì)看到。
拿到的投資，主要還是投到用戶體驗(yàn)上。我們的策略始終堅(jiān)持不變，不管有沒(méi)有錢，有多少錢，我們更關(guān)注的就是用戶體驗(yàn)。未來(lái)，我們?nèi)诘搅烁嗟腻X以后，在和租賃公司的分成上，我們會(huì)更慷慨一些，同時(shí)把價(jià)格壓到更低，加強(qiáng)培育市場(chǎng)，讓更多的用戶能夠體驗(yàn)到這種服務(wù)。LBS明年肯定會(huì)大熱，我覺(jué)得這本身就是一種趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)是如何改造傳統(tǒng)行業(yè)的，開(kāi)始是改變用戶購(gòu)物行為，接下來(lái)就要改造生活服務(wù)。
